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Non c’è davvero un limite alle opportunità e agli sbocchi che il web offre. Tra questi, il marketing di affiliazione assume una posizione dispicco in quanto dà la possibilità di generare rendite passive tramite la condivisione di link tracciati.

Curiosi di scoprirne di più? Siete nel posto giusto.

Cos’è e in cosa consiste l’affiliate marketing

Quando parliamo di marketing di affiliazione facciamo riferimento a una strategia di marketing che prevede il coinvolgimento di affiliati e inserzionisti. I primi, detti anche publisher, sono utenti singoli, privati, influencer e microinfluencer che desiderino arrotondare il proprio stipendio generando un’ulteriore entrata mensile passiva. Gli inserzionisti, detti anche advertiser, possono essere imprese, siti web, ma anche startup e singoli individui accomunati da un unico fattore: la necessità di vendere qualcosa.

Ecco che il potenziale di coinvolgimento dei singoli utenti diventa prezioso per gli inserzionisti, che daranno loro la possibilità di pubblicizzare il proprio prodotto e retribuendoli con una percentuale sul venduto a transazione ultimata, se portata a termine utilizzando i link tracciati che citavamo in precedenza.

Le persone si trasformano sostanzialmente in micro influencer, aumentando la visibilità del marchio mentre generano un’entrata passiva per sé stessi: una situazione win-win in grado di fruttare tantissimo se organizzata a dovere.

Scegliendo di investire il proprio tempo nell’affiliate marketing si è consapevoli, tuttavia, che non si tratta di una soluzione per fare tanti soldi in breve tempo, quanto più di una strategia che darà grosse soddisfazioni sul lungo termine.

C’è infatti chi riesce a trasformare il marketing di affiliazione in un vero e proprio lavoro: le aziende hanno bisogno di figure capaci di vendere in maniera accattivante i propri prodotti, quindi avere spirito d’iniziativa, carisma e intraprendenza sono tutte qualità necessarie per il publisher che si stia inserendo in questo mondo.

Più si è bravi a influenzare amici, conoscenti, o il proprio pubblico a finalizzare gli acquisti, più si converte e più si guadagna. A primo impatto potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma per eccellere nell’affiliate marketing sono necessarie molta dedizione e passione.

A funzionare meglio sono, infatti, i publisher che si dimostrino veramente coinvolti e interessati ai prodotti pubblicizzati, in quanto il pubblico è in grado di carpire quando una pubblicità è fine a sé stessa e quando invece è mossa da un’opinione positiva reale nei riguardi del dato prodotto o servizio.

Per partire, bisogna innanzitutto scegliere una o più nicchie di mercato, tenendo in considerazione appunto i propri interessi e propensioni.

Le nicchie più affollate di publisher potrebbero, anzi saranno sicuramente, quelle con le maggiori percentuali di guadagno sui link affiliati ma, proprio a causa di un sovraffollamento potrebbe essere più difficile convertire in acquisti.

Al contrario, una nicchia con percentuali leggermente più bassa ma ancora non gremita potrebbe offrire maggiore possibilità di successo al publisher che desideri inserirsi.

Dopo aver decretato il settore, è il momento di generare i link tracciabili e condividerli sulle varie piattaforme, dai social, alle app di messaggistica, ai blog e siti web.

I diversi programmi di affiliazione

Non c’è soltanto una maniera di guadagnare tramite l’affiliate marketing, ma molteplici: a seconda del contratto e delle condizioni proposte dalla piattaforma alla quale ci si iscrive, è possibile monetizzare:

Per click: una percentuale viene riconosciuta al publisher a ogni click ottenuto tramite il suo link

Per lead: ovvero per tutti i contatti raccolti e le iscrizioni guadagnate attraverso il link affiliato

Per impression: in questo caso vengono monetizzate le visualizzazioni ottenute con il link del publisher

Le piattaforme più famose e ambite sulle quali è possibile partecipare a programmi di affiliazione sono per esempio iTunes, Ebay e Amazon. Chiunque vi si può iscrivere in quanto la procedura di applicazione è davvero semplice e intuitiva.

Dopo averlo fatto, è necessario iniziare a condividere i link generati sfruttando tutte le risorse a propria disposizione.

Innanzitutto, se si ha un seguito discreto sui social network, è consigliabile partire proprio da qui: Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e TikTok sono ottimi riferimenti per chi fa parte del mondo dell’affiliate marketing.

Un secondo metodo è quello della condivisione tramite app di messaggistica quali Whatsapp, Telegram e Messenger: in questo modo si raggiungeranno tutti i propri contatti e li si inviterà a visionare il determinato prodotto o servizio da noi raccomandato.

Un altro metodo, più impegnativo ma sicuramente soddisfacente sul lungo termine, è l’utilizzo di blog e siti dedicati nei quali inserire i link affiliati: si tratta di una soluzione che richiede molta pianificazione e molto impegno ma, una volta avviata l’attività, è in grado di generare vendite esorbitanti.

Ultima, ma non per importanza, è la diffusione dei link affiliati tramite newsletter e direct email marketing: anche in questo caso abbiamo di fronte un sistema complesso da studiare e da gestire, ma che darà i suoi frutti non appena appreso come sfruttarlo.

Monetizzare con le affiliazioni Amazon

Come anticipato, Amazon è una delle piattaforme più favorevoli all’inizio di un’attività di affiliate marketing. Innanzitutto, l’iscrizione è davvero semplice, intuitiva e aperta a tutti. Trattandosi di una rivendita delle più svariate categorie merceologiche, si ha la possibilità di fare affiliate marketing sui prodotti più disparati. Nella pagina ufficiale dedicata alle affiliazioni, Amazon indica per filo e per segno tutte le diverse percentuali di guadagno che spettano al publisher a seconda del settore che andrà a scegliere.

Tra le più profittevoli troviamo Fitness, Bellezza, Salute, Hobby, ma è da tenere in considerazione che ambiti di questo genere potrebbero già essere saturi di altri publisher con programmi di condivisione già avviati e di successo. Meglio optare quindi per nicchie ristrette e ancora poco conosciute, per catalizzare tutta l’attenzione dei loro avventori.

Il bello di Amazon è che consente di guadagnare anche tramite i cosiddetti “bounty“, ovvero benefici complementari che spettano agli affiliati: a ogni sottoscrizione tramite link di servizi annuali come Prime, Music Unlimited o Prime Business, l’advertiser riconoscerà all’affiliato una somma predeterminata che si andrà a sommare alle percentuali ottenute dalla vendita di singoli prodotti.

Sicuramente vi avremo invogliato a dare una possibilità al marketing di affiliazione, tanto osannato sul web: per noi è una strategia vincente, ma ricordate che nulla è regalato e che il successo viene determinato dall’impegno e dalla perseveranza che si metteranno nel condurre la propria attività.

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Quella dell’email marketing è una strategia che le aziende adottano principalmente per tre motivi: aumentare le interazioni con gli stakeholder, fidelizzare la clientela e convertire in breve tempo visite e acquisti sul proprio sito web. Come ogni iniziativa nel campo del marketing, va studiata e realizzata tenendo conto di parametri ben precisi se si vuole ottenere successo e poterla sfruttare sul lungo termine.

Vediamo quindi le caratteristiche dell’email marketing e il suo funzionamento.

In che cosa consiste l’email marketing

Sinteticamente, l’email marketing può essere definito come l‘invio di comunicazioni e promozioni tramite l’utilizzo di posta elettronica. Le aziende si mantengono così in contatto con i potenziali clienti, oltre che con partner, fornitori e altri stakeholder di riferimento, dei quali avevano precedentemente ottenuto l’indirizzo di posta elettronica, in modo da mantenerli al corrente di novità, promozioni e offerte lancio. Ottenere il consenso da parte dei riceventi all’iscrizione al servizio è utile a riscontrare un tasso di apertura maggiore delle mail inviate.

Questo canale di comunicazione solitamente piace ai consumatori, che avvertono un senso di esclusività e di immediatezza nel contatto e nell’interazione con i propri brand preferiti.

Gli indirizzi dei potenziali clienti possono essere raccolti seguendo diverse stratagemmi, dal classico pop up, ai moduli di iscrizione online e cartacei presso i punti vendita o le attività commerciali, post organici e sponsorizzazioni. Tutti questi punti di accesso, definiti per l’appunto “entry point“, sono fondamentali e vanno scelti con attenzione in quanto un buon database di indirizzi email consentirà all’azienda di raggiungere innumerevoli utenti con un alto interesse nei confronti del proprio prodotto o servizio.

Se per alcuni potrebbe valere la legge dei grandi numeri, il nostro consiglio quando si parla di email marketing è che la qualità supera per importanza la quantità: avere tanti contatti a cui inviare le comunicazioni può rivelarsi inutile se i destinatari non sono minimamente interessati a ciò di cui si sta parlando. Per questo una segmentazione ben definita e studiata e un targeting attento portano a un engagement alto e costante.

Per redigere delle email impattanti che attirino e mantengano l’attenzione dei lettori bisogna tenere in considerazione diversi fattori: l’accessibilità da multidispositivo fa sì che si possa visualizzare il messaggio da qualsiasi device, che sia smartphone, pc o tablet. Inoltre, la scelta di orari specifici basati su analisi dedicate al proprio target manterrà la percentuale di aperture uniche in positivo, mentre l’invio a cadenza regolare non troppo ravvicinata eviterà che il ricevente si senta sotto pressione e possa addirittura procedere con la disiscrizione dal servizio.

Un campagna di email marketing troppo aggressiva e assillante, infatti, porterà con tutta probabilità alla perdita di utenti, ma attenzione anche una comunicazione troppo diradata nel tempo: in questo modo gli iscritti si potrebbero sentire “abbandonati”, non più in contatto con l’azienda, e addirittura dimenticarsi totalmente di un dato prodotto o servizio.

Differenza tra Direct Email Marketing e Newsletter

Non tutte le email inviate a scopo pubblicitario possono definirsi newsletter. Bisogna infatti distinguere questo tipo di comunicazione con il Direct Email Marketing (DEM) sulla base delle loro caratteristiche di realizzazione.

Mentre la newsletter viene inviata a cadenza regolare per tenere aggiornati gli utenti con informazioni settimanali o addirittura giornaliere sul brand, le DEM sono comunicazioni occasionali e molto più esclusive. Le loro grafiche sono infatti studiate ad hoc con colori e template accattivanti e una o più call to action estremamente intriganti. Le newsletter, invece, si basano solitamente su layout preimpostati e uguali tra di loro, nei quali vengono inseriti testo e immagini, e ma talvolta anche solo informazioni scritte.

In entrambi i casi, il fattore determinante è la personalizzazione del contenuto: più si riesce a comunicare con l’utente tenendo in stretta considerazione le sue preferenze, attitudini, comportamenti e caratteristiche, e più riusciremo a mantenere la sua attenzione e a convertirla in acquisti sul sito web.

Sia nel caso delle DEM che in quello delle newsletter, il ricevente non può rispondere alla posta, ma i nuovi sistemi di email marketing forniscono ormai d’abitudine indirizzi alternativi ai quali gli utenti possono rivolgersi in caso di perplessità e domande. In questo modo, la comunicazione non è univoca, ma dà voce al potenziale acquirente.

Inserirsi nel mondo dell’email marketing è un passo imprescindibile per le aziende che vogliano aumentare le interazioni con gli utenti e convertire in maniera rapida e diretta. Per questo esistono delle piattaforme dedicate che i brand possono sfruttare per mettere in piedi la propria campagna di email marketing, appoggiandosi a tool analitici e funzionalità insight che permettano di monitorarne l’andamento.

Una delle più famose oltre che semplici da utilizzare è Mailup.

Le metriche per monitorare l’email marketing

Come anticipato, ci sono diversi parametri che determinano la riuscita di una buona campagna di email marketing.

Il CTR (click through rate) è la percentuale di destinatari che clicca su un determinato contenuto o link presente nella mail.

Il CTOR (click to open rate) è il totale degli utenti che hanno cliccato su un determinato link in rapporto a tutti coloro che hanno aperto la mail almeno una volta.

La conversion rate è la percentuale dei riceventi che cliccano e completano un’azione tramite l’email, sia questo un download, una sottoscrizione o un acquisto.

La bounce rate è il tasso di email inviate ma non recapitate a causa indirizzi errati o inesistenti.

Il UOR (unique open rate) corrisponde al numero di aperture uniche della mail.

il REC (tasso di recapito) si riferisce alla capacità delle mail di essere recapitate senza incappare in ban o deviazioni a causa dei server.

L‘email sharing è la condivisione del contenuto da parte dei riceventi con altri contatti.

Il tasso di unsubscribe, il più temuto dalle aziende, si alza soprattutto in relazione alla saturazione del mercato e all’incapacità del marchio di suscitare interesse nei lettori.

Dopo aver acquisito queste conoscenze di base e aver scelto una piattaforma dedicata alla creazione dei contenuti destinati all’email marketing, la mossa vincente è senza dubbio l’individuazione delle buyer personas alle quali ci si sta riferendo, per indirizzare loro comunicazioni mirate, creative, personalizzate e, soprattutto, efficaci.

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Così come nel gergo della battaglia, una guerriglia costituisce una serie di attacchi repentini e rapidi che prendono alla sprovvista un’armata più ampia e organizzata, allo stesso modo la strategia del guerriglia marketing colpisce il consumatore. Vediamo nel dettaglio di cosa si tratta e come numerosi brand internazionali hanno deciso di sfruttarla.

Cos’è e come si fa il guerriglia marketing

Trattandosi di una forma di marketing non convenzionale, questa strategia punta il tutto per tutto su un effetto sorpresa a forte impatto emotivo e sensoriale. Tante aziende hanno deciso di sperimentare con questa tecnica innovativa, grazie al suo effetto immediato sulla sfera emozionale, alla facilità di realizzazione e soprattutto ai costi molto più bassi di un’azione pubblicitaria canonica.

A differenza delle classiche campagne messe in atto in televisione, nei giornali, sui tabelloni e sui social, il guerriglia marketing sorge laddove la consapevolezza pubblicitaria del pubblico è bassa e quasi nulla, cogliendolo del tutto inaspettatamente.

Ciò si traduce in installazioni basate su elementi già presenti nell’ambiente cittadino e metropolitano circostante, ma del tutto rinnovati e reinterpretati per veicolare un forte messaggio legato a uno specifico prodotto o marchio.

Così stazioni della metropolitana, fermate degli autobus, lampioni, panchine, piazze e ponti diventano mezzi importantissimi per la divulgazione di concetti sia prettamente commerciali, che di natura sociale e umanitaria.

Alcuni settori più di altri, infatti, faticano a trovare nel marketing tradizionale la soluzione attraverso la quale esprimere sé stessi e le proprie cause: tutto ciò che riguarda la beneficenza, le associazioni e il volontariato, per esempio, non riesce appieno a divulgare il proprio messaggio tramite inserzioni televisive, social e sulla stampa, in quanto tutto prettamente fondato sull’aspetto commerciale della vita.

Ovviamente, per riuscire a mettere in piedi strategie di guerriglia marketing di ampia portata, in location importanti quali il centro delle maggiori città cosmopolite, sono necessari fondi cospicui a cui soltanto una piccola parte degli enti benefici può attingere.

La disponibilità economica può facilitare l’installazione, ma non è vincolante per la buona riuscita del guerriglia marketing: anche a basso costo è possibile ideare e sviluppare campagne efficaci, sorprendenti, coinvolgenti ed emozionanti che spingano il pubblico a parlarne.

Obiettivi del guerriglia marketing

Oltre a svecchiare e rinnovare completamente il concetto di marketing, questo tipo di strategia ha alcuni obiettivi ben precisi. Come già anticipato, il goal iniziale è quello di attirare l’attenzione del target in maniera inattesa. Se ciò avverrà, è perché le emozioni suscitate sono state coinvolgenti e repentine, al punto che lo spettatore sarà portato a raccontarle al prossimo, rendendo il progetto virale. Il fine ultimo del guerriglia marketing è spingere il singolo utente target a trasformarsi in un portavoce del messaggio, un divulgatore in grado di aumentare la visibilità del marchio e la consapevolezza da parte del grande pubblico.

Per questa ragione, oltre al settore del sociale, anche l’industria dell’intrattenimento e del cinema sempre più spesso si è rivolta al guerriglia marketing. Le tradizionali locandine affisse sui muri delle città si sono evolute in cartelloni interattivi, e i trailer sono stati integrati da comparse live degli attori a spasso per le città al fine di promuovere una nuova pellicola cinematografica o serie in streaming.

Esempi di guerriglia marketing

Un esempio interessante di guerriglia marketing nel campo del cinema è costituito dalla serie italiana “1992”, debuttata nel 2015 su Sky Atlantic, i cui protagonisti sfilarono in abiti di scena per le vie di Roma, lanciando in aria banconote finte riportanti il logo della serie.

Anche il settore delle assicurazioni, uno tra quelli con la maggior difficoltà a produrre campagne di marketing convenzionali ed efficaci causa la tematica trattata, ha sviluppato negli ultimi anni ottime strategie di guerriglia marketing. Basti pensare al fenomeno del Gruppo Generali: in occasione dell’apertura di una nuova filiale milanese, venne riprodotta nel centro della città la fuoriuscita di un sottomarino dalle viscere della terra. L’installazione, oltre al vero e proprio cratere, prevedeva anche parcheggi dissestati, massi caduti e automobili danneggiate. Un esempio eclatante, capace di instillare nel pubblico la necessità di rivolgersi al brand per una copertura assicurativa contro danni accidentali e imprevisti.

I colossi di food & beverage non sono stati da meno, spuntando negli ultimi anni con iniziative di guerriglia marketing davvero potenti e d’impatto. Basti pensare a Burger King, che ricreò sotto uno dei propri post Instagram una lite tra fidanzati, causata da un tradimento: il post diventò di portata virale, prima che il grande pubblico si rendesse conto che si trattasse di un progetto architettato a tavolino per ottenere quell’esatto risultato.

Mc Donald’s, invece, fu tra i primi a puntare e investire nelle installazioni cittadine, trasformando strisce pedonali in patatine fritte, lampioni in caffettiere e milkshakes in affluenti di corsi d’acqua. Con la nascita del Mc Café, infatti, il colosso ha sentito la necessità di comunicare al cliente una nuova tipologia di menù, non più basata soltanto su hamburger e patatine ma più inclusiva e con tutto il necessario per una buona colazione quotidiana.

Per quanto riguarda il settore delle associazioni benefiche, sono state tante le iniziative a prendere forma negli ultimi anni e a suscitare non poco scalpore nei cittadini. Nelle fermate degli autobus di Stoccolma, per esempio, sono stati inseriti cartelloni interattivi che tossiscono al rilevare la presenza del fumo di sigaretta. A Parigi, un gruppo di attivisti ha ricreato nella Senna un ghiacciaio gonfiabile, circondato dall’acqua del fiume per attirare l’attenzione e sensibilizzare il pubblico al cambiamento climatico.

Ultima ma non per importanza citiamo la campagna di Unicef attuata in diversi paesi europei e non: sono state distribuite bottigliette riempite con finta acqua contaminata, per infondere nelle persone consapevolezza e preoccupazione dei confronti di quelle popolazioni davvero impossibilitate ad attingere a fonti di acqua pulita.

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Parlando di marketing è facile fare di tutta l’erba un fascio credendo che si applichi alla stessa maniera in ogni ambito del mercato. In realtà non c’è niente di più sbagliato e, come vedremo in questo articolo, è opportuno suddividere questa disciplina in base alle finalità che persegue e al contesto in cui viene utilizzata. Il marketing sociale è un tipo di strategia ben differente da quella commerciale, scopriamo perché.

Cos’è e di cosa si occupa il marketing sociale

Il marketing sociale si avvale delle stesse tecniche di quello convenzionale, con uno scopo ben diverso. L’obiettivo della campagna non è più la vendita di un bene o servizio appartenente a una determinata azienda, ma la promozione di comportamenti sociali e la loro incentivazione al fine di indurli nell’utente target.

L’obiettivo del marketing sociale è il cambiamento di abitudini e atteggiamenti da parte del singolo, di un gruppo di persone o dell’intera comunità, che verrà spinta verso l’adozione di nuovi comportamenti più responsabili, sani e salutari.

I prodotti attorno ai quali ruota il marketing sociale non sono beni tangibili e materiali, ma idee, valori e visioni differenti della realtà che vengono promosse tramite campagne di informazione e sensibilizzazione. Mettere in evidenza tutti i rischi che uno stile di vita disattento e sregolato può comportare, e presentare i benefici che si otterrebbero dall’integrazione di nuovi comportamenti più responsabili e ponderati, sono i punti chiave di una strategia di social marketing.

A finanziare questo tipo di campagna non sono solamente aziende private come invece accade per il marketing tradizionale, ma anche e soprattutto enti pubblici e associazioni no profit che attingono a tasse e fondi pubblici nel primo caso, e donazioni nel secondo.

Nel marketing sociale, il beneficio viene atteso e riscontrato sul medio e lungo termine, in quanto il target deve avere il tempo di riconoscere, studiare e assimilare i nuovi concetti promulgati dalla campagna, prima di poter essere in grado di mettere in atto un cambiamento drastico nel proprio stile di vita. Tale evoluzione nelle abitudini del pubblico avviene seguendo la cosiddetta teoria dello scambio: il target accetta di cambiare solo se percepisce che il guadagno eguaglia o supera la perdita comportata dall’abbandono di un determinato pensiero, abitudine o usanza.

Le campagne incentrate sulla pericolosità dell’alcool, del fumo, del gioco d’azzardo, delle droghe, sulla prevenzione di malattie sessualmente trasmissibili, sull’importanza di uno stile di vita ecosostenibile, sulla sensibilizzazione nei confronti delle discriminazioni subite dalle minoranze etniche, rientrano tutte nella macrocategoria del marketing sociale. Il loro piano di azione si basa sulla diffusione di informazioni nuove, accurate e affidabili che possano dissuadere consapevolmente l’utente dall’impiego di comportamenti dannosi e/o scorretti nei confronti del prossimo e che portino a un ampliamento della consapevolezza collettiva.

La differenza tra social marketing e social media marketing

A volte la lingua inglese può trarre in inganno. Bisogna prestare particolare attenzione alla differenza tra social marketing e social media marketing. Se nel primo caso, come abbiamo visto in precedenza, si pone il focus su un contenuto socialmente educativo, volto alla promozione di nuovi concetti, ideali e comportamenti salutari, nel secondo caso l’obiettivo è la vendita di prodotti o servizi strutturata nello specifico sui social network.

Il social media marketing fa pertanto sempre parte del marketing convenzionale, il quale si rivolge a un target passivo a cui si desidera influenzare le abitudini di acquisto.

Anche il marketing sociale può tuttavia avvalersi di strategie sviluppate sui social network come Instagram, Facebook, Youtube, Tiktok e Twitter, senza perdere di vista i propri obiettivi. In questo caso, le inserzioni saranno di tipo interattivo e spingeranno gli utenti a partecipare a determinate iniziative, eventi o raccolte fondi, invece che passivamente entrare in contatto con un nuovo prodotto da aggiungere nella propria lista degli acquisti.

Esistono poi delle eccezioni alla regola, che affiancano al marketing sociale prettamente divulgativo e informativo anche dei veri propri prodotti e servizi concreti e acquistabili, che possano facilitare il cambiamento comportamentale nella società.

Un esempio potrebbero essere i gruppi di sostegno antifumo, o di supporto a coloro che soffrono di problemi di alcolismo, o ancora un’affiliazione con palestre locali per promuovere la lotta contro l’obesità.

Il social marketing utilizzato dalle aziende

Finora abbiamo parlato del marketing sociale soltanto dal punto di vista teorico e messo in atto da istituzioni pubbliche o associazioni no profit, ma sarebbe sbagliato non sottolineare l’importanza di questa strategia quando adottata dalle aziende stesse.

Attraverso il social marketing, infatti, le imprese prendono attivamente posizione riguardo tematiche sensibili e dimostrano al pubblico un impegno verso cause di utilità collettiva. Il tutto viene attuato secondo una prospettiva di miglioramento della CSR, ovvero la responsabilità volontaria che l’azienda si assume nei confronti degli stakeholder (di cui abbiamo parlato qui), primi fra tutti i propri clienti.

Un esempio concreto è l’organizzazione di eventi e raccolte fondi a favore di enti benefici a cui verrà donato l’intero ricavato del progetto: in questo modo non è solo la comunità a beneficiarne, ma anche la brand image dell’azienda, che guadagna credibilità e affidabilità agli occhi del grande pubblico, aumentando di riflesso anche il venduto e il profitto.

L’azienda italiana Ferrarelle è dal 2007 sostenitrice di Unicef, con il quale ha organizzato numerose iniziative per inserire e rinnovare i sistemi idrici e i servizi igienici in Ciad ed Eritrea, guadagnando così un incremento delle vendite del 3,2% e un 15,8% di frequenza di acquisto della marca.

A livello internazionale, un brand da anni impegnato nella promozione di cambiamenti sociali è Dove che sostiene, in collaborazione con diverse associazioni, l’ascolto e la cura al disagio psicologico provocato dai disturbi alimentari e d’immagine.

Un’iniziativa di tale portata ha dato i propri frutti sul lungo termine quando, nel 2015, l’azienda è giunta al primo posto della classifica AdAge, all’interno della quale compaiono le 15 migliori campagne di social marketing realizzate nel ventunesimo secolo.

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Potreste aver sentito parlare di tribal marketing ed essere stati catapultati con la mente a popolazioni indigene di terre incontaminate. Il concetto sul quale si fonda questa specifica strategia di marketing si discosta leggermente dall’idea di comunità che potrebbe esserci sorta di primo acchito. Vediamo quindi di cosa si tratta, come sfruttarla e qualche esempio pratico del suo impiego.

Definizione di marketing tribale

Michel Maffesoli fu il primo studioso a teorizzare il tribalismo nascente dalla post modernità: in un’era di globalizzazione mondiale, in cui tutto diventa accessibile, veloce e talvolta caotico, l’individuo ricerca intimità, legami veri e comunitari.

Su tali concetti si ergono le basi della strategia del marketing tribale, che mira a creare e sostenere le cosiddette “tribù di consumo”, i cui partecipanti nutrono una profonda affinità tra di loro e con il prodotto che si sta promuovendo.

All’inizio degli anni 2000 e a seguito dell’avvento dei social network, il sociologo Bernard Cova scrive il proprio libro intitolato “Il marketing tribale”, nel quale illustra le caratteristiche, lo svolgimento e l’applicazione di tale teoria, ampiamente sfruttata dalle multinazionali delle più svariate categorie merceologiche, e prettamente fondata sulle dinamiche social.

A differenza del marketing personalizzato, in voga negli anni ’80 e ’90, il marketing tribale non pone tanto l’attenzione sul rapporto azienda-consumatore, quanto principalmente su quello consumatore-consumatore. Le tribù infatti sono eterogenee, composte da utenti provenienti da zone geografiche, ceti sociali, contesti politici e religiosi ben differenti, ciò che li unisce è solo e soltanto la passione e l’interesse verso un dato prodotto, marchio o servizio.

Come fare marketing tribale

Avevamo già parlato in questo articolo della tecnica di green marketing, negli ultimi anni molto sfruttata dalle aziende non soltanto multinazionali ma anche locali, per aumentare la propria visibilità e la fidelizzazione del pubblico. Anche la strategia del tribal marketing può dare senza dubbio risultati sorprendenti per il proprio brand, ma è necessario seguire alcune linee guida al fine di applicarlo nel miglior modo possibile.

La prima cosa da fare è l’individuazione di tribù già esistenti, che potrebbero potenzialmente legarsi al marchio e iniziare a dimostrare un forte interesse nei suoi confronti, attirando l’attenzione di altrettanti utenti. Per farlo è necessario ricercare immagini, luoghi specifici, oggetti e parole provenienti dal gergo specifico della tribù.

Completato questo passaggio preliminare, si può passare al consolidamento dei legami dei membri, unendoli ancora di più e facendo sì che la loro passione per il prodotto proposto si espanda, creando un senso di appartenenza e di identificazione tra i membri.

Uno stato di coesione, calore e unità all’interno della tribù si ottiene anche e soprattutto fornendo ai componenti contenuti sempre nuovi e di qualità che loro stessi possano condividere con il prossimo e col mondo intero.

Da tale raggiungimento, l’azienda può finalmente iniziare a trarre attivamente vantaggio dalla tribù, estrapolandone le competenze, i suggerimenti e le esperienze al fine di metterle poi in pratica a livello commerciale. Gli stessi membri della comunità si fanno pertanto portatori di messaggi e divulgatori: il passaparola è uno strumento importantissimo tramite il quale i brand si espandono, accrescono la propria reputazione e attirano nuovi clienti.

Per far sì che gli utenti si facciano carico questa responsabilità il brand deve risultare estremamente coerente con i propri messaggi, le cause che supporta, e saper comunicare un’identità ben definita con la quale i consumatori possano identificarsi. Al giorno d’oggi, infatti, le persone sono in cerca di forme di aggregazione nuove, non legate ai tradizionali concetti di etnia, territorialità, politica o religione.

Il marketing tribale è lo strumento perfetto per la creazione di gruppi coesi, attivi e appassionati a un’unica tematica: il prodotto proposto dal marchio.

Esempi di marketing tribale

Con l’adozione del tribal marketing su larga scala, si sono venute a formare le cosiddette Brand Communities, ovvero quelle comunità online specializzate in un determinato prodotto o marchio, e che creano comunicazione diretta tra gli utenti.

Nelle Brand Communities, i partecipanti si scambiano consigli, esperienze, foto e recensioni e grazie a questa continua interazione l’azienda stessa può trarre nuovi spunti per prodotti, campagne e migliorie.

Un esempio lampante di queste comunità sono le pagine Instagram dedicate a degli specifici brand di abbigliamento internazionali: multinazionali come Zara ed H&M per esempio godono di tantissime pagine create dai propri supporters, in cui vengono pubblicati quotidianamente contenuti riguardanti le nuove collezioni ed eventuali offerte in corso.

Tali pagine vengono seguite con scrupolo dagli amministratori che condividono con i follower link diretti per l’acquisto e referenze dettagliate dei prodotti, favorendo l’espansione delle aziende grazie al loro senso di appartenenza alla community.

Alcuni esempi di marketing tribale nel panorama internazionale sono: Harley Davidson, GoPro, Starbucks ed Apple.

Il primo vero e proprio fenomeno di Marketing Tribale è da attribuirsi ad Harley Davidson: il motociclista si sente a tutti gli effetti parte di un gruppo ben definito e con determinate caratteristiche, diverso da tutti gli altri. Sono famosi i raduni ma anche i siti e le pagine dedicate ai fan del brand; il motto dell’Harleysta è All for Freedom, Freedom for All.

GoPro è stata la capostipite nell’ambito delle videocamere indossabili e coloro che vi sono fedeli sin dal principio si riconoscono come parte di una tribù, sostenendosi a vicenda sui social grazie a menzioni e condivisioni.

Starbucks è la catena di food & beverage più cool di tutto l’occidente: ogni grande città europea e nord americana vanta almeno un punto vendita del brand. Giovane, alla moda, dinamico, Starbucks è riuscito alla grande nell’impresa del tribal marketing, catturando l’attenzione delle più disparate tipologie di clientela, facendola convergere nei propri locali.

Ultimo esempio, ma non per importanza è di certo il colosso Apple. Nel mondo della tecnologia è ormai risaputo: gli utenti si classificano in base al brand da cui hanno deciso di acquistare il proprio telefono cellulare. In poche parole, si può far parte del team Ios oppure rimanere nell’oblio delle numerose altre marche di smartphone, senza riconoscersi con nessuna comunità a loro associata.

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Al giorno d’oggi, la sostenibilità non costituisce più soltanto un valore aggiunto all’azienda che la persegue, ma si sta convertendo nel focus di tantissime imprese che si avvalgono di pratiche di green marketing. L’attenzione nei confronti dell’ambiente e del pianeta in cui viviamo, infatti, costituisce un punto cardine attorno al quale gravitano le strategie di marketing delle imprese più lungimiranti, che ne traggono anche profitto dal punto di vista della brand image e della CSR. Scopriamo come e perché.

Cos’è il green marketing

Il green marketing, detto altrimenti anche environmental marketing o marketing sostenibile, è costituito da tutte quelle strategie attuate dall’azienda per migliorare la sostenibilità ambientale, tutelare l’ecosistema e proteggere la flora e la fauna spesso devastate a causa dell’impatto dell’uomo.

Negli ultimi decenni, fortunatamente, la consapevolezza collettiva rispetto all’immenso danno che l’attività umana continua a causare sul pianeta Terra è aumentata, e di conseguenza le tecniche di marketing si sono rinnovate e adeguate.

L’impegno a praticare green marketing si fonda sui concetti intersecati di restituzione e responsabilità: il primo si riferisce all’interruzione di tutte le pratiche nocive adottate in passato dall’azienda, iniziando piano piano il processo inverso. Questo ideale si applica specialmente a imprese longeve, che nelle decadi passate avevano investito su metodi di produzione, trasporto e imballaggio non sostenibili e deleteri per l’ambiente.

Il concetto di responsabilità, invece, fa riferimento in particolar modo alle startup e ai business appena nati, che possono cogliere la grande opportunità di allineare fin da subito i propri valori di etica, rispetto e sostenibilità con le azioni concrete di messa sul mercato.

Un ideale ben radicato è fondamentale quando si sceglie di avvalersi del green marketing: trasmettere coerenza, trasparenza e concretezza al proprio pubblico fa sì che il progetto venga accolto nel migliore dei modi, ispirando il target ad attuare esso stesso dei comportamenti e delle azioni migliorative nella vita di tutti i giorni.

Come fare green marketing in maniera concreta

Una volta definiti i propri ideali, quali sono le linee guida da seguire per fare green marketing? Le iniziative da poter mettere in atto singolarmente o, ancora meglio, massivamente, sono tante.

La sostenibilità, infatti, può essere legata al processo di realizzazione dei prodotti commercializzati, al beneficio che ne trarrà il cliente finale o all’organizzazione di progetti di beneficenza, tutela o riduzione dell’impatto ambientale.

Educare e trasmettere questi valori al proprio personale è un’altra scelta proficua per le aziende che, così facendo, radicano ancor di più la propria mission nel cuore dell’impresa, costituito da coloro che la rendono possibile e che a loro volta promulgheranno nella vita di tutti i giorni messaggi positivi e di sostenibilità.

Indire e sostenere progetti quali la riforestazione, la rimozione dei rifiuti dalle spiagge, la tutela degli habitat e delle specie in via d’estinzione, sono altre idee per le aziende desiderose di fare green marketing.

L’ultimo baluardo, che unisce il marketing sostenibile con il marketing sociale (di cui abbiamo già parlato in questo articolo), è il mettersi in moto come divulgatori del messaggio etico, fornendo informazioni, approfondimenti e favorendo un aumento della consapevolezza da parte del proprio target nei confronti della tematica eco friendly.

Quest’ultima pratica in particolar modo, ma anche quelle precedentemente citate, se non portata avanti con coerenza e trasparenza, può costituire una vera e propria arma a doppio taglio per l’azienda. Diffondere dati non accurati e informazioni solo parzialmente vere può costare caro non solo in termini di reputazione e credibilità, ma anche a livello monetario.

Non sono rari infatti gli esempi di grandi brand multati a causa di pubblicità ingannevoli riguardo la natura biodegradabile e riciclabile dei loro packaging e dello smaltimento responsabile dei loro rifiuti.

Questa pratica di finto ambientalismo viene denominata in gergo “greenwashing“.

Cos’è il greenwashing e quali rischi comporta

Come abbiamo visto, la sostenibilità ambientale non è soltanto una necessità concreta per salvaguardare il nostro pianeta ormai martoriato dalle azioni dell’uomo, ma anche una carta vincente che le aziende sfoderano per attirare consensi e dimostrarsi attente, impegnate e lungimiranti agli occhi del pubblico.

Ovviamente, anche in questo ambito non mancano coloro che per ottenere l’approvazione millantano l’impiego di tecniche ecosostenibili, la riduzione dell’utilizzo della plastica, minori emissioni di Co2, il rispetto delle condizioni dei lavoratori, quando la realtà dei fatti si è ben presto dimostrata lontanissima da tali affermazioni.

Il greenwashing è una pratica fuorviante che può arrivare a trasformarsi in reato condannando le aziende che se ne sono avvalse a pagare multe davvero salate. Oltre all’impatto monetario, l’ambientalismo di facciata, quando portato alla luce, comporta anche la gogna mediatica con conseguente perdita di reputazione e di vendite.

Alcuni esempi tutti italiani hanno riguardato diverse marche di acqua in bottiglia, colpevoli di aver spacciato i propri imballaggi come “ecofriendly” e “attenti all’ambiente” dichiarando cifre false riguardo al contenuto di effettiva plastica riciclata al loro interno.

Spostandoci a livello internazionale, proprio nel 2021 è emerso come il colosso del fast fashion H&M abbia falsificato ben il 96% dei rapporti riguardanti la propria linea di abbigliamento “Conscious”, ovvero suppostamente attenta all’ambiente e rispettosa dei lavoratori.

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Come scrisse il saggista statunitense Ezra Pound, “Non si può fare una buona economia con una cattiva etica“. Con questa massima introduciamo una tematica fondamentale, quella della Responsabilità Sociale d’Impresa: al giorno d’oggi non è più possibile pensare di lavorare bene e incrementare i propri utili senza tenere in considerazione l’aspetto sociale e ambientale del contesto in cui si è inseriti. Approfondiamo insieme l’argomento.

Cos’è la Responsabilità Sociale d’Impresa

In inglese definita Corporate Social Responsibility (CSR), con questo termine si intende l’impegno dell’azienda a salvaguardare il benessere collettivo, gli aspetti sociali ed ecologici della comunità nella quale opera. Si tratta di una pratica volontaria, non determinata dall’imposizione di normative o leggi statali, che le imprese seguono al fine di tenere in considerazione e soddisfare le esigenze di tutti gli stakeholder (di cui abbiamo parlato in questo articolo).

L’adozione di una politica aziendale etica e responsabile ha come scopo non soltanto l’offerta di prodotti qualitativamente avanzati, ma anche lo sviluppo di servizi affidabili, sicuri, attenti al risparmio energetico, alla tutela dell’ambiente e correttamente spiegati tramite i media e le advertising.

L’esigenza di ascoltare le necessità degli stakeholder iniziò a manifestarsi intorno agli anni trenta del ‘900 quando, dopo una profonda crisi di Wall Street, si iniziarono a valutare i vantaggi di un’economia non legata soltanto alla realizzazione di profitto, ma alla creazione di benessere e soddisfazione di dipendenti, clienti, fornitori e collaboratori.

Negli anni ’50 è l’economista Howard Bowen a teorizzare per primo la Responsabilità d’Impresa nel saggio intitolato “Social Responsibilities of the Businessman”; questa scuola di pensiero viene poi profondamente influenzata e subisce un’enorme cambiamento quando, negli anni ’80, si interseca con la Teoria degli Stakeholder di Freeman: ancor di più si sottolinea l’importanza di portare avanti cause sociali e ambientali al fine di ottenere il consenso degli stakeholder e attirare nuovi potenziali clienti.

Il 91% dei consumatori ha infatti dichiarato di aspettarsi che le aziende a cui si affidano operino in maniera responsabile e sostenibile.

Con il progresso della tecnologia, il cambiamento dello stile di vita dei cittadini e delle problematiche legate all’inquinamento e al surriscaldamento globale, è stato designato un nuovo ruolo per le imprese all’interno della società, che ora non sono più viste come produttrici di utili, ma come portatrici di valori, ideali e consapevolezza.

Come integrare la CSR nella propria strategia d’impresa

Tenere conto della Responsabilità Sociale d’Impresa non solo crea valore economico, ma anche sociale e ambientale. Per fronteggiare il cambiamento in corso nell’ultimo secolo, le aziende hanno adottato misure quali rendiconti sociali, bilanci sociali e bilanci ambientali. Con la loro introduzione si è andata via via instaurando una nuova logica non più basata sul One Bottom Line (la riga conclusiva del bilancio aziendale, in cui si indicano i profitti realizzati), ma su una Triple Bottom Line trasversale che tiene conto dei risultati ottenuti non solo a livello meramente economico, ma anche sociale e ambientale.

Per concretizzare il proprio impegno, passi importanti sono per esempio l’adozione di prassi di gestione delle risorse umane responsabili ed etiche, la sponsorizzazione di eventi, donazioni a sostegno di particolari cause, fondazione di associazioni e organizzazioni, passaggio a metodi di fabbricazione meno impattanti sull’ambiente e a mezzi di trasporto ecosostenibili.

Quali sono i vantaggi che comporta la CSR

Il fine ultimo della CSR è l’eliminazione del divario tra profitto economico e creazione di benessere collettivo, in modo da immergersi in un flusso interdipendente che porti benefici a entrambi gli aspetti dell’impresa. Le aziende lungimiranti sanno che la Responsabilità Sociale d’Impresa è da intendersi come uno sforzo e un investimento che darà i propri frutti sia nell’immediato ma soprattutto nel lungo termine, andando a minimizzare i rischi che politiche economiche sfacciate e sconsiderate produrrebbero inevitabilmente.

Una gestione consapevole della propria azienda aiuta anche a migliorare la brand image e a sviluppare un vantaggio competitivo sul mercato: il 55% dei consumatori ha dichiarato di essere disposto a pagare un prezzo maggiore per sostenere un’impresa attiva e responsabile nel sociale. Trattare i clienti in maniera attenta li spingerà con molta probabilità a tornare e a consigliare l’azienda ai propri conoscenti, pertanto è bene renderli partecipi di qualunque iniziativa sfruttando tutti i canali a propria disposizione.

La Responsabilità Sociale non solo crea benefici esterni all’impresa, ma anche interni: trattare con rispetto e considerazione i propri dipendenti ha almeno la stessa importanza di un comportamento adeguato nei confronti dei clienti. Proporre iniziative stimolanti e sostenibili e adottare politiche eque farà sì che il dipendenti siano maggiormente partecipi e coinvolti, e più facilmente trattenuti all’interno dell’azienda, traducendosi in fatica risparmiata nella ricerca di nuove risorse qualora le precedenti decidessero di andarsene per malcontento.

Mentre si adottano tutte queste misure legate alle CSR, è sempre bene tenere d’occhio anche i competitor: nell’era frenetica in cui viviamo, è facile venire sorpassati senza rendersene conto e il rischio di obsolescenza è sempre dietro l’angolo. Essere attenti verso tutte le nuove tematiche sociali che potrebbero insorgere è fondamentale al fine di trattarle in maniera più tempestiva e consapevole rispetto alla concorrenza, posizionandosi meglio nella percezione del consumatore.

Se inizialmente può essere considerata un investimento, sul medio e lungo termine una politica socialmente responsabile può far risparmiare notevolmente in termini economici. Le risorse possono così essere impiegate nell’ulteriore miglioramento dell’impresa o come investimento per l’espansione della stessa.

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Ormai lo sappiamo, il glossario del marketing è pieno di terminologie e definizioni specifiche tra le quali è facile perdersi o ingarbugliarsi. In questo articolo analizzeremo la figura dei “portatori di interesse“, in gergo i cosiddetti “stakeholder“: chi sono, qual è il loro ruolo e come vengono classificati? Scopriamolo.

La figura dello Stakeholder

“Portatore di interesse” è la traduzione in italiano del termine “stakeholder”, che letteralmente sta a significare “colui che ha della posta in gioco“.

Si tratta infatti di individui singoli, gruppi di persone o organizzazioni che nutrono interesse nei confronti di un determinato business o progetto, e che hanno a cuore la sua buona riuscita.

La definizione è volutamente generica, in quanto al suo interno sono davvero compresi tutti coloro che hanno, a qualsiasi livello, influenza sull’azienda e sul suo operato. Sono quindi compresi i proprietari, i manager, i dipendenti, i fornitori, i clienti, i tester, ma anche le associazioni a tutela e i governi che regolamentano un determinato settore.

Si sente spesso parlare degli stakeholder in base al loro ambito, che può essere la finanza, il turismo, il commercio o il farmaceutico; la maggior parte dei business, al giorno d’oggi, sono considerati in realtà “multistakeholder“, in quanto la molteplicità di individui coinvolti nell’azienda nutre interessi ben diversi gli uni dagli altri, nei confronti dello stesso business.

Gli investitori, per esempio, punteranno al ritorno economico, i dipendenti a migliorare la propria posizione all’interno della gerarchia aziendale e i governi a far sì che tutte le norme vengano rispettate.

Edward Freeman, che nel 1983 fu uno dei primi studiosi a ideare una vera e propria teoria in merito alla figura dei portatori d’interesse, sosteneva che addirittura i competitor potessero essere considerati stakeholder nei confronti di un marchio, in quanto appartenenti al medesimo settore e con obiettivi comuni.

Successivamente si concordò che tale definizione fosse troppo generica, e che fosse necessario tenere in considerazione soltanto gli individui le cui azioni fossero determinanti ai fini della riuscita di un business.

La differenza tra Shareholder e Stakeholder

Come detto in precedenza, è facile confondersi tra i vari termini e utilizzarli impropriamente come sinonimi, cosa che spesso accade con stakeholder e shareholder.

Con shareholder si indica un azionista che ha legalmente acquistato quote dell’azienda: il suo interesse è dunque tangibile e lo rende automaticamente anche uno stakeholder.

Al contrario, lo stakeholder non necessariamente deve aver rilevato quote o essere intenzionato a farlo, ma il possedimento di queste ultime non determina il suo stato di portatore di interesse: è il coinvolgimento nell’operato e nel destino dell’azienda a farlo.

Gli interessi dello stakeholder sono nella maggior parte dei casi basati sul lungo termine, mentre quelli di uno shareholder sono temporanei e destinati a esaurirsi con il tempo in base all’andamento del mercato.

La classificazione degli Stakeholder e la loro gestione

Gli stakeholder non sono, ovviamente, tutti uguali: la suddivisione preliminare da fare è quella tra internal ed external stakeholder: i primi sono costituiti da coloro che operano attivamente all’interno del business, come i dirigenti, l’amministrazione e gli impiegati, mentre i secondi sono rappresentati da tutti coloro che vi entrano in interazione solo esternamente, come i consumatori, le associazioni e le istituzioni di riferimento.

Dopo questa prima classificazione, è il momento di mappare gli stakeholder in base alla rilevanza nei confronti dell’azienda. Di conseguenza troviamo:

Stakeholder primari: i più importanti, strettamente legati alle sorti dell’azienda (proprietari, investitori, dipendenti)

Stakeholder secondari: sono importanti, ma meno coinvolti nel funzionamento vitale del business (clienti, fornitori, banche)

Stakeholder terziari: si tratta di soggetti portatori di interessi molto marginali, rilevanti ma meno diretti (istituzioni governative, associazioni)

Excluded stakeholder: sono coloro che non hanno praticamente nessun impatto sull’azienda, come per esempio i bambini e coloro che non possono avvalersi di autonomia di spesa

Mappare e analizzare gli stakeholder non è soltanto necessario nella fase iniziale dell’avvio di un business, ma diventa estremamente utile strada facendo per individuare possibili minacce o inglobare nuovi alleati per lo stesso.

Concretamente, la mappatura può essere realizzata tramite un piano cartesiano le cui due assi indicano il potere e l’influenza dei soggetti sull’azienda (la cosiddetta “power-influence stakeholder matrix“), oppure tramite un diagramma di Venn che metta in correlazione potere, credibilità e necessità degli individui per l’azienda.

Gestire, ascoltare e interagire con tutti i gradi di stakeholder è importantissimo per un’azienda stabile e lungimirante: se per la teoria economica tradizionale l’unico obiettivo di un brand è sempre e soltanto il tornaconto economico, per la stakeholder theory è cruciale la soddisfazione di tutte le parti coinvolte, anche quelle non primarie.

Le controversie e le incomprensioni con gli stakeholder rischiano di minare la stabilità del business e creare episodi di stakeholder in negativo, che è quanto di meno auspicabile potrebbe accadere a un imprenditore o fondatore di un business. Basti pensare allo scompiglio generato a fine 2020 nelle grandi compagnie di food delivery, causato dall’insorgenza dei rider per la rivendicazione dei propri diritti.

La comunicazione tra tutte le parti deve pertanto essere costante, aperta e chiara, ed è necessario scambiarsi periodicamente report, analisi e statistiche per assicurarsi che tutti i reparti siano pienamente soddisfatti dell’operato dell’azienda.

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Hai utilizzato i risparmi di una vita per mettere in piedi l’attività che sognavi da anni, hai avuto a che fare con burocrazia, ritardi e contrattempi… Ma finalmente ce l’hai fatta. Il tuo brand è diventato realtà… E ora?

Non basta di certo fondare il proprio marchio per far sì che funzioni e che le vendite inizino a galoppare.

In questo articolo scopriremo tutti i segreti su come migliorare l’immagine e la visibilità del tuo brand.

Scegli il nome adatto

Qual è la primissima cosa che il cliente nota del nostro marchio? Prima ancora della qualità dei prodotti, dell’efficacia del servizio, della disponibilità del personale… C’è il nostro nome. Esatto, una caratteristica tanto “semplice”, quanto fondamentale.

Scegliere il nome perfetto potrebbe sembrare un’operazione veloce e indolore, ma in realtà necessita di tutto il nostro impegno e concentrazione. Al giorno d’oggi, il mercato è saturo praticamente in ogni settore, ragion per cui è necessario più che mai scegliere un nome che si distingua dalla massa e non ci renda anonimi.

In tanti sono caduti nella trappola del nome descrittivo, ovvero quello che descrive fin troppo bene il tipo di prodotto venduto, senza conferirgli nessuna nota di mistero e originalità. Nel tempo, i cosiddetti nomi descrittivi hanno causato il fallimento di numerose aziende che, seppur pioniere nel loro settore, non sono riuscite a tenere a bada la concorrenza che negli anni è riuscita a innovare non tanto dal punto di vista del prodotto, quanto del naming.

Come abbiamo già citato qui, Superpila è un esempio eclatante di questo fenomeno: l’azienda veneta di batterie elettriche, fondata agli inizi del ‘900, ebbe un’enorme espansione a metà del secolo, che andò presto scemando negli anni ’80 con il boom economico e la nascita di nuovi brand in ogni angolo del mercato. Superpila passò presto dall’essere un nome proprio di azienda, a un nome comune per indicare una batteria elettrica di estrema durata.

Esempi di aziende che non sono cadute in questo tipo di inganno? Senza dubbio loro, i colossi Nutella, Apple, Windows e Coca Cola. I loro nomi giocano su allitterazioni, doppi sensi, richiami ad altri idiomi, con una buona dose di fantasia. Ecco il mix perfetto per fare naming in modo efficace!

La popolarità del marchio: cos’è e come si ottiene

Dopo tanta fatica, innumerevoli brain storming e ipotesi scartate, ce l’abbiamo fatta: abbiamo scelto il nome del nostro marchio. Ora è il momento di aumentarne la popolarità, chiamata in gergo “brand awareness“.

Con questo termine si indica la percezione astratta che il cliente hai nei confronti del brand. Per identificarla, ci si basa prevalentemente sulla capacità del pubblico target di ricordare e riconoscerne il logo, l’immagine, e sapere di che prodotto si tratti.

La brand awareness si suddivide in Aided, quando il ricordo viene stimolato in qualche modo tramite immagini, suoni o domande, e Unaided quando insorge spontaneo senza nessun tipo di input esterno. Inutile sottolineare che l’aspirazione di ogni brand è riuscire a instillarsi nella mente del proprio pubblico target senza necessità di sollecito di alcun tipo.

Per misurare in maniera concreta il livello di brand awareness esiste uno strumento chiamato Piramide di Aaker, dall’economista statunitense che ideò questo metodo. La piramide suddivide i dati raccolti tramite sondaggi e analisi di mercato in quattro grandi categorie, in base al livello di conoscenza che gli intervistati hanno mostrato nei confronti dei brand analizzati.

Alla base della piramide c’è il livello Unaware of Brand, quando il consumatore non ha mai sentito parlare del marchio. Subito dopo troviamo il Brand Recognition, quando è in grado di riconoscerlo solo in seguito a input esterni.

Brand Recall è il livello nel quale il consumatore ricorda e riconosce il brand senza bisogno di stimoli esterni (unaided brand awareness), mentre in cima alla piramide è posizionata la Top Of Mind Awareness (TOM).

Giunti a questo punto della scalata, il nostro brand è il primo a venire alla mente del pubblico quando viene menzionata una determinata categoria merceologica.

Per scoprire di più sulla brand awareness e su come aumentarla, leggi il nostro articolo dedicato.

Sponsorizzazioni e collaborazioni per rafforzare la brand awareness

Abbiamo capito cosa sia la brand awareness, come identificarla e quali sono i suoi vari livelli. Arriviamo al clou, come facciamo a scalare la Piramide di Aaker? La risposta è quasi fin troppo banale: tramite la pubblicità, di ogni tipo.

In particolare, c’è un tipo di strategia pubblicitaria che è in grado di accrescere la brand awareness e fidelizzare il pubblico: le sponsorizzazioni.

Con questo termine si intende un investimento a favore di eventi, organizzazioni, spettacoli e manifestazioni, al fine di far entrare a conoscenza del nostro brand tutte le persone che vi parteciperanno.

Le sponsorizzazioni hanno il potere di far inserire meglio il brand all’interno della comunità, che sia a livello locale o nazionale, e farlo percepire come più attento nei confronti di una determinata tematica o movimento sociale. In questo modo si aumenta la propria copertura, oltre che la credibilità, e si riesce a entrare in contatto con numerosi nuovi potenziali acquirenti.

Se tutto questo riguarda le sponsorizzazioni “fisiche”, c’è da aprire una parentesi sulle sponsorizzazioni sui Social Network che al giorno d’oggi sono parte integrante della vita dei cittadini. Sui social, le aziende promuovono sé stesse lavorando con i cosiddetti “influencer“, personaggi pubblici che condividono il proprio stile di vita e le proprie preferenze con il grande pubblico.
Si tratta di un tipo di pubblicità più sottile ed empatica, in quanto il consumatore tende a identificarsi con l’influencer e a riporvi fiducia, acquistando i prodotti da lui consigliati.

Il magico mondo dei microinfluencer

Se sponsorizzare un influencer di portata nazionale o internazionale è un privilegio che non tutte le aziende possono permettersi, decidere di lavorare con i cosiddetti “microinfluencer” è una strategia di marketing molto astuta e saggia. I microinfluencer rimangono solitamente sotto la soglia dei 20 mila follower, con i quali però si è venuta a creare una community molto attiva, che interagisce di frequente e con molto entusiasmo ai contenuti condivisi.

Scegliere di approcciarsi ai microinfluencer consente di contenere i costi mentre si raggiunge un target ben definito e genuinamente interessato al prodotto. Prima di inviarli, infatti, sarà importantissimo selezionarli a dovere in base alle caratteristiche del collaboratore, al suo stile di vita e alle sue preferenze. Se con un macroinfluencer si può instaurare empatia, con un microinfluencer il pubblico crea un vero e proprio rapporto di amiczia, fiducia e supporto. Per questo motivo spesso sono proprio i microinfluencer a generare più vendite alle aziende rispetto a nomi più conosciuti, che rischiano di risultare troppo distaccati e impersonali nella presentazione dei prodotti.

Una volta intrapresa questa strada, si può scegliere di procedere con una classica box di prodotti in regalo, che il collaboratore recensirà sui propri canali social, oppure proporre di organizzare un concorso (giveaway) con il quale si potranno aumentare le interazioni sia sui profili dell’azienda che su quelli del collaboratore. La diffusione di un buono sconto, spesso affiliato, e la promozione di un hashtag esclusivo sono altre strategie che si possono mettere in atto, da utilizzare da sole o in combinazione con quelle precedentemente citate.

Racconta il tuo marchio tramite lo storytelling

A proposito di empatia, è proprio questa caratteristica una delle fondamentali per consolidare la brand awareness. Possiamo offrire un prodotto di eccellenza, aver studiato una proposta commerciale attenta e aver pianificato una strategia di marketing intelligente, ma se il nostro approccio manca di una genuina connessione con il pubblico, il nostro brand apparirà sempre freddo, distaccato e privo di valori propri.

Di questo si occupa l’arte dello storytelling: raccontare il proprio marchio al cliente, tramite una storia ricca di emozioni che si faccia veicolo di messaggi importanti da condividere con il consumatore. Quando quest’ultimo è in grado di identificarsi con gli ideali e i valori di un brand, sarà molto più invogliato a sceglierlo rispetto a un competitor con il quale non condivide la filosofia.

Per fare dello storytelling una strategia concreta, è necessario prima di tutto osservarsi, studiarsi e analizzarsi. Chi sono io? Cosa rappresenta il mio brand? Quali sono i principi sui quali si fonda? Quali messaggi voglio trasmettere al grande pubblico?

Dopo aver trovato una risposta a tutti questi quesiti, possiamo condividere la nostra posizione su determinati argomenti con il consumatore, facendoci suo portavoce e rappresentante.

Creare una storia coinvolgente e di successo richiede una ricerca accurata: esistono diverse tecniche narrative di cui ci si può avvalere, clicca qui per approfondirle.

Nel marketing… l’abito fa il monaco

Attraverso uno storytelling adeguato, saremo in grado di consolidare una buona immagine del marchio nell’immaginario del consumatore. Una brand image positiva è infatti l’obiettivo a cui aspirano (o dovrebbero aspirare) tutti gli imprenditori: come abbiamo già visto, è “soltanto” la percezione soggettiva del cliente finale ciò che lo porta a sceglierci tra le tante proposte sul mercato.

Per differenziarci della massa, dobbiamo puntare non solo su un prodotto di qualità, ma sulla trasmissione di valori e messaggi importanti con i quali ci si possa identificare e sentire al sicuro. Soprattutto nei periodi di crisi sociale ed economica come quello che stiamo vivendo attualmente, la brand image gioca un ruolo di vitale importanza: quanto più sarà positiva, quante più possibilità avrà il marchio di restare in piedi e affrontare anche i periodi più bui.

È solo grazie al supporto dei clienti che ci scelgono ogni giorno che anche le piccole e medie imprese riescono a superare i momenti di recessione. Si può contare su tale appoggio se in precedenza ci si era indirizzati su strategie mirate ad aumentare la fidelizzazione del cliente.

Per migliorare la nostra brand image dobbiamo prestare estrema attenzione ai bisogni di clienti e impiegati, gestirne eventuali lamentele con cautela e professionalità, mostrare intraprendenza tramite partnership con brand più influenti, avere fiducia nel nostro marchio e dimostrarlo tramite servizi attenti e curati.

Le campagne pubblicitarie che, come menzionato in precedenza, sono lo strumento cardine tramite il quale puntiamo ad aumentare la visibilità del marchio, dovranno essere studiate ad hoc, inclusive e non discriminatorie, evitando azioni azzardate e scivoloni che potrebbero azzerare in un secondo ciò che si è costruito in anni di duro lavoro.

Recessione economica e mantenimento della clientela

A proposito di momenti bui, con l’avvento della pandemia a inizio 2020 tutte le attività commerciali sono state messe a dura prova, nessuno escluso. C’è chi purtroppo non è riuscito a superare i lunghi mesi di chiusure e restrizioni arrivate come un fulmine a ciel sereno, e chi invece è riuscito a venirne fuori non senza difficoltà, perché ha saputo reinventarsi e adattarsi al cambiamento in maniera rapida e intelligente.

Mai come nell’ultimo anno e mezzo, abbiamo potuto riscontrare quanto la fidelizzazione del cliente sia importante: a causa delle circostanze, la maggior parte dei consumatori ha cambiato le proprie abitudini di acquisto, passando allo shopping online, oppure recandosi nel punto vendita più vicino alla propria abitazione che non sempre coincideva con quello di fiducia.

Quando il consumatore sceglie il nostro marchio perché ne ha un’immagine positiva legata a buone esperienze pregresse, soddisfazione derivata dal prodotto e connessione con i valori espressi, si parla di brand loyalty. In questo caso, il cliente tenderà a preferirci anche a costo di un prezzo leggermente più elevato o a una lieve scomodità nel raggiungerci.

Quando invece il prodotto viene acquistato per un’esigenza momentanea per la quale si desidera risparmiare il più possibile, senza basarsi su esperienze passate e su una condivisione di valori, abbiamo invece la cosiddetta customer loyalty. Una sorta di soddisfazione a breve termine, che ci consente di finalizzare la vendita ma non ci garantisce un nuovo cliente affezionato.

In questo articolo abbiamo svelato tutte le tecniche per instaurare e mantenere la fidelizzazione del cliente.

Studiare la giusta offerta commerciale

Un brand di successo ha fondamenta solide costituite da una commistione di fattori tutti perfettamente intersecati tra di loro. Come citato in precedenza, oltre alla qualità del prodotto, abbiamo bisogno anche di una buona immagine, di una filosofia portante e, ultimo ma non per importanza, di attirare l’attenzione del cliente con un’offerta commerciale ben pensata.

L’offerta commerciale non è il catalogo di tutti i prodotti e servizi offerti, quanto una selezione di essi che cambia con la stagionalità, gli eventi socio-economici e le tendenze di acquisto della clientela target. Il fine ultimo è sempre quello di vendere il prodotto, o il pacchetto di prodotti, che meglio rappresenta e supporta il nostro business, ma per farlo dobbiamo riuscire a convincere il cliente che questa sia la scelta migliore anche per le sue esigenze.

Per questo le offerte commerciali funzionano quanto più vengono personalizzate: ogni cliente è diverso, e i bisogni di chi acquista da anni sono nettamente diversi da quelli di chi è appena venuto a conoscenza della nostra esistenza. Ricordiamo sempre che il prezzo di vendita è fondamentale non solo per garantirci un’entrata, ma anche per determinare il posizionamento del nostro prodotto nell’immaginario del grande pubblico. Un prezzo stracciato tende a svalutare la nostra proposta, facendola sembrare scadente e priva di qualità.

Un prodotto costoso, invece, tende a creare nella mente un’aspettativa di alta qualità a ricercatezza. Per scoprire di più su come creare un’offerta commerciale intelligente, clicca qui.

Quanto devo investire nella pubblicità?

Quando si decide di investire su una campagna pubblicitaria è necessario ponderare a dovere le mosse da compiere, i canali sui quali effettuarla e il budget da mettere a disposizione. Come abbiamo visto, infatti, una comunicazione sbagliata può compromettere gravemente immagine e credibilità, pertanto è meglio non rischiare con azioni avventate.

Oltre alla conoscenza approfondita del proprio target, per definire l’investimento pubblicitario dobbiamo tenere in considerazione alcuni dati importanti quali lo Share of Spending e lo Share of Market. Il primo fa riferimento al posizionamento dell’azienda nel settore merceologico, e si calcola facendo il rapporto tra il proprio investimento e quello del mercato di appartenenza.

Lo share of market (in italiano “quota di mercato“) è la percentuale di vendite totalizzate da un’azienda all’interno della propria categoria, e si ottiene facendo il rapporto tra le proprie vendite di in un determinato lasso di tempo, e il totale delle vendite dell’intero settore realizzate nello stesso periodo.

Tutti questi dati ci serviranno per calcolarne uno determinante: l’indice di aggressività. Facendo il rapporto tra SOS e SOM otteniamo la risposta al nostro quesito: quanto investire per la pubblicità? Per scoprire cosa significano i diversi valori dell’indice di aggressività, leggi il nostro articolo dedicato.

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Per veder prosperare il proprio brand, non c’è solo bisogno di un prodotto di qualità, ma di tanti accorgimenti e strategie sotto molteplici punti di vista.

La pubblicità viene generalmente percepita dal consumatore in maniera molto più superficiale rispetto all’immenso lavoro di ricerca celato alle spalle di una campagna efficace e risonante.

Scopriamo insieme alcuni concetti chiave per condurre al meglio le proprie iniziative pubblicitarie.

L’importanza del web marketing

Come abbiamo già ampiamente sottolineato in questo articolo, nell’era digitale in cui ci troviamo è imprescindibile puntare su campagne marketing online che siano ben studiate e di conseguenza forti e proficue.

I piccoli business a conduzione famigliare (e non), per farsi strada in un mondo di multinazionali, non possono permettersi di restare indietro sottovalutando l’importanza del web, dei social e di un’azione pubblicitaria mirata.

La conoscenza del proprio target è un ingrediente primario per il successo.

Un mix intelligente di ricerca, analisi, campagne pubblicitarie e campagne social ha lo scopo di aumentare la brand awareness (che abbiamo approfondito qui), l’engagement e la brand affinity. Ma ancora prima di mettere in piedi una campagna marketing, è necessario avere a disposizione informazioni e dati che ci permettano di concentrare le nostre risorse su un obiettivo concreto, ambizioso ma perseguibile. Solo dopo aver effettuato gli studi appropriati, si avranno le conoscenze per poter identificare il giusto budget da investire nella pubblicità online (e non solo).

Per fare ciò esistono alcune unità di misura predeterminate, dette Share of Spending e Share of Market, la cui conoscenza è indispensabile se si desidera investire saggiamente il proprio capitale e ottenere benefici sul lungo termine.

Cosa sono Share of Spending e Share of Market

Partiamo dalle basi: innanzitutto, è necessario sapere quale sia il posizionamento del proprio brand all’interno del mercato, rispetto ai competitor. Per farlo, dobbiamo prima calcolare il cosiddetto Share of Spending (SOS), ovvero la quota di spesa pubblicitaria effettuata dall’azienda. Questa cifra viene ottenuta facendo il rapporto tra il proprio investimento pubblicitario e quello complessivo del settore di mercato di riferimento.

Quando questa analisi si basa prettamente su campagne pubblicitarie televisive, è più appropriato parlare di Share Of Voice, ovvero il dato che esprime il tasso di visibilità di un brand. 

Per calcolare lo Share of Voice, è necessario avere a disposizione un ulteriore dato, il GRP, ovvero il “Gross Rating Point“. Si tratta della pressione esercitata dal mezzo pubblicitario scelto, sul pubblico target di riferimento. Questa unità di misura convenzionale viene utilizzata prettamente per valutare le campagne marketing effettuate sui mass media. Se l’intento è calcolare lo Share of Voice di un’azienda, sarà necessario eseguire il rapporto tra il GRP del settore e il GRP dell’impresa stessa.

Se si desidera focalizzarsi invece su altre piattaforme pubblicitarie al di là della televisione, il dato da avere a portate di mano è appunto lo Share of Spending, insieme al quale sarà necessario anche lo Share of Market (in italiano “quota di mercato”), ovvero la percentuale di vendite totalizzate da un’azienda all’interno di un dato settore di mercato. Questa cifra si ottiene facendo il rapporto tra le vendite di un’azienda in un determinato lasso di tempo, e il totale delle vendite dell’intero settore realizzate nello stesso periodo.

Per definire con esattezza il budget da destinare alla pubblicità, dovremo calcolare il rapporto tra SOS e SOM, ottenendo così un nuovo importantissimo dato: l’indice di aggressività.

Cos’è e a cosa serve l’indice di aggressività

L’indice di aggressività, abbreviato in AI dall’inglese “aggressivity index“, serve a monitorare l’andamento di un’azienda e a stabilire il reale budget pubblicitario da investire. Nel glossario del marketing, questo termine rappresenta un concetto di fondamentale importanza per la buona riuscita della propria strategia commerciale e marketing.

Infatti, è utile a comprendere quanto direttamente si stia comunicando con i propri clienti (o potenziali), a valutare e a potenziare il ranking della SEO tramite il supervisionamento del traffico e delle vendite generate dal sito.

Sono tre gli scenari che ci si possono presentare quando ci si accinge a calcolare il proprio AI.

Quando è maggiore di 1 (SOS>SOM), significa che l’azienda sta attuando una strategia di attacco, con investimenti cospicui nella pubblicità

Quando è uguale a 1 (SOS=SOM), si sta mantenendo una posizione di neutralità

Quando è minore di 1 (SOS<SOM), l’azienda ha deciso di mettersi in difensiva, magari revocando qualche investimento o puntando ad altri strumenti di marketing

Queste unità di misura ci mostrano la fondamentale importanza della ricerca antecedente all’investimento, e ci forniscono indizi sul successo delle principali aziende leader sul mercato.

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